企業がなぜMAを使いこなせないのか

MA導入失敗の原因は〝MAに過度な期待を寄せすぎているから〟

MAを導入しても使いこなせていない企業が多くいます。

その理由の1つに〝MAを魔法の杖と思ってしまっている〟〝MAに過度な期待を寄せすぎてしまっている〟ことがあるのではないかと思います。 MAは、導入すれば自動で見込み客を育成してくれるものではありません。
顧客育成のシナリオと、そのためのコンテンツは自分たちで考え、制作する必要があります。
しかし、本来優先順位が高いシナリオやコンテンツを考えぬまま、まずツール選びをしてしまっている企業が多いのではないでしょうか。

また、MAベンダーが高機能を訴求しているあまりに、「あれもこれもしなきゃ」「全部の機能を使わなきゃ」と複雑に考えすぎてしまい、スモールステップを踏めなくなってしまっているのかもしれません。

他によくあるのは、「MAを導入したから新規のリードを獲得・育成していこう!」と考え、まずはWebからの問い合わせを増やさなければとWebサイトのリニューアルに取り掛かるパターンです。こうなると、運用開始までにさらに多大な費用、時間、労力が掛かってしまいます。

MAはシンプルに使えばいい、できる施策から取り組めばいい

MAを使う第一歩は、持っている名刺データを取り込んでメールを送ることからでいいのです。
数年間、普通に営業活動をしていれば、社内で数万件の名刺が眠っているはず。長らくコミュニケーションを取っていない方も多くいるでしょう。
彼らに対して最新の営業資料を送るだけでも、間違いなく初月から効果が出ます。
シンプルなアクションから始めればいいのです。

また、「毎週、もっと言えば毎日メルマガを送らないといけないんですよね。そんなにコンテンツがありません。」と心配される方もいますが、メルマガは月1〜2回で十分ですよ。
そんなに頻繁に届くと逆に迷惑にもなりかねませんからね。

MAは、技術者が開発した高機能売りのものが多く、それらを販売するベンダーも当然機能の充実さをウリにして販売します。
「スモールスタートから始めましょう」と提案されることより、バリバリ施策を回している事例を紹介されて心動かされることの方が多いのではないでしょうか。
でも、実際はもっとシンプルでいいのです。

「どんな行動に何点スコアを付与すればいいのか?」とスコアリングに頭を悩ます企業も多くあります。

しかし、考えてみてください。
フィールドセールスであれば、訪問数を重ねてヒアリングできた情報が増えるほどフェーズが上がるはずです。
営業においてしっかり握るべき項目と言われている「BANTC情報」をどこまで把握しているかによってフェーズ管理する場合もあります。
こうした考え方を、Webマーケティングにスライドすればいいだけなのです。

インサイドセールスの成果を最大化させることこそMA本来の役割

もう1つ、大切さを伝えておきたいのが「MAとインサイドセールスの連携」です。

私は、MAに対して「顧客をどんどん育成してほしい」という考えは持っていません。
「インサイドセールスにタイミング良く見込み客を引き継ぐ」のがMAの役割ではないかと思っています。

MAに、メールの開封・クリックデータやWebアクセス履歴などが溜まっていきます。
もちろん、設定したルールに則ってスコアも加算されていきます。

けれど、その見込み客が、どの程度の予算を持っていて、いつ頃の導入を検討していて、他にどんなサービスと比較検討しているのかは、MAだけではわかりません。
そういった〝MAでは得られない情報〟のヒアリングこそ、インサイドセールスが担うべき役割なのです。

自社に興味を持っている見込み客にリアルタイムで気付くことができれば、最適なタイミングでアクションができます。だからこそ、見込み客にとっても迷惑な連絡にならず、情報を教えてもらうことができるのです。 つまり、MAツールは〝互いが出会うタイミングを最適化してくれるもの〟ではないかと思います。

フィールドセールスの成果を最大化させるのがインサイドセールスの役割であるように、
インサイドセールスの成果を最大化させることこそがMAの役割であるはずです。

まずは、インサイドセールスと連携してシンプルな施策を回すことから始めてみませんか?

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