初月から成果を出すMAのはじめかた

Webサイトからの問い合わせや新規リストが無くてもMAは始められる

今回は、MA導入企業なら必ず知りたいであろう、〝MAを活用して初月から成果を出すにはどうするか〟についてお話しします。

「MAの運用を始めるにはWebからの問い合わせが一定数必要」だと思い込んでいる企業は多くあります。そのため、「うちはWebサイトに力を入れてなくて問い合わせが少ないのでやる意味が無い」「まずはWebサイトのリニューアルを行って問い合わせを増やさないと」と言う方がいたり、「リストが無いんですけど、どうしたらいいですか?」と質問されることも。これらすべてが思い込みであり、勘違いです。

なぜどの企業も「MAを運用するには問い合わせを増やさなければいけない/新規リードを獲得しなければいけない」と思うのか。それは、MAツール提供側のスタンスに原因があります。多くのMAツール提供企業は、MAとセットで「コンテンツマーケティングをやりましょう!」「広告も一緒に始めましょう」と提案します。いわばベンダー側が売上を上げるために周辺領域と合わせて提案しているだけなのですが、こういったベンダーが多いために、買い手の中には自然と「まずは新規リードを増やさないと」という思い込みが生まれるのです。そして、MA導入の前にWebサイトのリニューアルに取り組むことになり、MAの導入・運用前に多大な費用な費用、時間、労力が掛かってしまう場合もあります。

MA運用の第一歩は、過去に名刺交換した人へメールを送ることから

では、こうした勘違いに惑わされずに、どのようにMAの運用を始めるべきなのでしょうか。
まずは、御社の中に必ずある「過去の名刺」を集めてください。営業活動や展示会の出展をしている企業であれば、数千から数万枚の名刺はあるはずです。この過去の名刺の活用が、MA運用で着手すべき第一歩なのです。

ほとんどの企業・ほとんどの営業マンは「リストがない」「新規リードを獲得しなきゃ」と言いつつ、過去に名刺交換した方への追客はほとんど行っていないのではないでしょうか。これはとてももったいない話です。なぜなら、たとえ名刺交換をしたタイミングでは縁が無かったり商談に至らなかったりしても、時間が経つことでその企業のフェーズが変化し、「訪問すべきタイミング」を迎えている可能性があるからです。連絡しないでいい理由はありませんよね。

そこで、「過去に名刺交換した方にまずはメールを送りましょう!」と言うと、「コンテンツが無いんですけど...」と思われるかもしれません。けれど、凝ったコンテンツなんて送らなくていいのです。
具体的には、製品資料の最新版でOK。なぜかというと、名刺交換した当時に比べて製品がバージョンアップしていたり、新製品やサービスが生まれていたりと必ず何かしらの変化があるからです。その変化を知れることは、メールの受け手にとっても有益になります。
コンテンツなどと難しく考えず、まずは最新の製品資料を送ってみましょう。

製品資料を案内するメール送信+反応があった方へ電話でヒアリング

メールの文章は、このような構成で作成していくといいでしょう。

【メールの文面例】
・◯◯様、ご無沙汰しております。
・しばらくご挨拶ができておりませんでしたので、弊社の製品資料をご案内いたします
・季節に応じたご挨拶+当社の製品・サービスのご検討はいかがですか?といった意の文
 (例)3月「年度末になりましたので」
    4月「新年度になりましたので」
    5月「GWが明けたところで」
    7月「夏期休暇に入る前に」…
・製品はバージョンアップしており(新製品も出ており)◯◯のような機能もあります。
・特徴をまとめた資料をお送りしておきますので、よろしければこちらから資料をダウンロードしてください

毎月メールマガジンをしっかりと送っている企業にとっては当たり前のことですが、意外とできていない企業が多いものです。今こそ、シンプルなメールを送るところから始めましょう。

そして、もうひとつ。初月からMA運用の成果を出すためにやっていただきたいことは、メール送信と並行して、インサイドセールスから電話でのアプローチを行うことです。

先ほどのメールを例にとると、メールから製品資料をダウンロードされた方に対しては必ず電話してください。電話をすることで、見込み客の検討状況を直接聞くことができます。検討度合いが高ければアポを取り付けてもいいですし、まだ検討を始めたばかりという方には、役立つ別の資料や情報を送ってあげればいいのです。こうして一度接点を持ち、定期的に役立つ情報提供を行う役割を担うことができれば、見込み客に覚えてもらうことができ、検討度合いが高まったタイミングで見込み客の方から連絡が来ることでしょう。

スコアなど気にせず、反応があった見込み客にはいち早く連絡すべし

こうした話をすると、「せっかくMAを導入したのにスコアリングを使わないのか」と言われることがあります。確かに、多くのMA導入企業はシナリオとそれに伴うスコアを考えることに多くの時間を遣っています。

しかし、考えてみてください。
あなたが何か製品を導入する立場で、2社の資料をダウンロードしたときに、片方はダウンロード後すぐに連絡をくれて、困りごとや検討にあたってどういった情報が必要かを聞いてくれるとします。もう一方の企業は、「スコアが◯点にならなければ連絡しない」というルールを企業側の都合で敷いているために、まったく電話が掛かってこないとします。こうなると、検討度合いが高いお客様は、いち早く連絡をくれた親切な企業に決めてしまうのが自然ではないでしょうか。MAを使ってアプローチし、反応があった見込み客とは、できるだけ早く接点を持った方がいいのです。

MAは、新規リードが無くても運用が始められます。また、MAは見込み客育成ツールではなく、今検討度合いの高い見込み客を見つけるきっかけをくれるツールです。
この認識をしっかり持って、MA+インサイドセールスの体制で運用を始めることができれば、初月から間違いなく成果を出すことができるでしょう。

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