MA導入時に準備したいコンテンツの作り方①

「コンテンツが無い」「コンテンツが作れない」は幻想

「MAを導入して見込み客育成をしていきたいけれどコンテンツが無い」

これは、多くのBtoB企業から聞くお悩みです。
先にプロダクト選びから入ってしまい、MAを導入したものの送るコンテンツが無くなかなか運用を始められない企業もあれば、コンテンツ作りができないからという理由でMAの導入を見送っている企業もあります。

一方で、コンテンツの内製が難しくても、「コンテンツを作らなくては!」と必要に迫られた企業は、制作を外注できる先を探すと思います。
しかし、DMやチラシ作成、Web制作をしている企業がたくさんあるのに比べて、コンテンツ制作はどの企業に依頼すればいいのかわかりにくいはず。発注先を見つけるだけで苦労したり、どうにか発注先を見つけたものの、外注に高額な費用が掛かってしまったりといった状況になっているのではないでしょうか。

こうした「自社にはコンテンツが無いし、コンテンツを作れない」と言う企業は、コンテンツ制作に対して身構えすぎかなという印象があります。
本来、コンテンツ制作は自社内で簡単に始めることができるものだからです。

まず今ある情報をリライトしたeBookのコンテンツ作りから

「コンテンツ」と一括りにしていますが、主に「メルマガ」「eBook」「ブログ等の記事」「LP」の4つのことを指しています。

企業に「なぜコンテンツを制作できないのか」と聞いたときに、よく返ってくる答えは下記です。

・メルマガ:書いたことない、配信したことがない
・eBook:営業資料や提案書は作ったことがあるが、Webに最適化した資料は作ったことがない、デザインができない
・ブログ等の記事:書いたことがない
・LP:作ったことがない、デザインができない

つまり、ほとんどの「コンテンツが無い」「コンテンツが作れない」という言葉の裏には、「やったことがないからわからない」という気持ちが含まれているのです。
一方で、コンテンツの大切さを力説する企業は、コンテンツ制作サービスを提供している場合が多いもの。受注のためにクライアントに対して話す「しっかりとしたコンテンツを作らなければいけないですよ。自社でやるには多くのリソースが必要ですよ」というメッセージを真に受けすぎて、その意識が強くなっている企業が多いのだと思います。

そこで、それぞれについてもう少し気軽に考えてみましょう。

メルマガ:普段お客様とやりとりするメールと同じ心持ちで書いてみる、内容はeBookを紹介すればOK
eBook:内容とタイトルが大事。デザインは凝らなくていいし、ページ数も少なくていい。提案書や営業資料のリライトから作ることができる
ブログ等の記事:内容はeBookをストーリーベースに書き換えるだけでOK
LP:eBookの内容を1枚に見やすくまとめればOK

「まずはeBookから」
かつeBookは、すでにある資料をリライトするだけでOK。
そう考えると、少し取り掛かれるような気がしてきたのではないでしょうか。

eBookは見込み客に「もう少し知りたいな」と思われる内容・分量にする

eBookを用意するのは、見込み客に読んで納得してもらうためではありません。
見込み客に「このコンテンツは役立ちそうだな」と思ってダウンロードしてもらうことで、見込み客の名刺情報を得るためです。

そのため、タイトルや表紙でいかに惹き付けられるかということが大事になります。
また、eBookというとページ数が多くて情報がぎゅっと詰まったものでなければいけないと思っているかもしれませんが、それも間違いです。むしろ、文献や論文のように文字がぎっしり詰まっていたり、長すぎたりすると読む気が失せてしまいます。

〝1ページ1メッセージ〟のようなシンプルな構成にして、読んだ見込み客にとって腹八分目くらいに感じる内容にするのがベストでしょう。そうすれば、読み終わった後のタイミングでインサイドセールスから電話を掛けて、「ご不明点や知りたいことはありませんでしたか?」という切り口から会話が広がるようになるのです。

コンテンツ制作の第一歩はeBookから

「MAを導入するとなると、コンテンツマーケティングにも取り組まなければいけない」と思い込み、気合いを入れてブログの立ち上げなど新しいことに一気にチャレンジする企業も多くあります。
けれど、コンテンツマーケティングで成果を出すには早くても3カ月、通常半年以上の期間が掛かります。根気強く待つことができず、数記事だけ書いてブログは放置、半年や1年前の日付の記事だけがぽつんと残っているブログも多く見かけませんか。

一方でeBookはストック型であるため、数個でも揃っていれば見栄えがいいものです。
5記事しかないブログと5種類のeBook、どちらの方が見込み客に「この企業は有益な情報をたくさん提供してくれそう」と思ってもらえるかは明らかでしょう。

コンテンツ制作の第一歩は、eBookから。
では具体的にどのようなテーマを取り上げ、どのような方法で制作していくべきか。
そのポイントは次の記事でお伝えします。