ジェイフロンティア株式会社様 インタビュー

テレアポが主体の属人的な営業活動からの脱却、
新規顧客の売上/利益の120%成長


「人と社会を健康に美しく」を企業理念とし、人々の幸福な生活に欠かせないより良いサービスの企画、製造、マーケティング、流通を通じて社会に貢献するジェイフロンティア。同社は、デジタルマーケティングを活用した営業体制の構築を目的に、マーケロボを活用し、高い成果を上げています。実際の効果や今後の展望を聞きました。

社名
ジェイフロンティア株式会社
事業内容
  • ヘルスケアセールス事業本部:健康食品、化粧品などの通信販売(BtoC事業)
  • メディカルケア事業本部:医薬品などの通信販売。規制緩和を見据え
    調剤市場に参入。(調剤のEC化)
  • ヘルスケアマーケティング事業本部:ヘルスケア分野を主体とした広告代理業務(BtoB事業)
設立
2008年6月
職員数
41名(2018年12月現在)
URL
https://jfrontier.jp/
課 題
テレアポが主体の属人的な営業活動からの脱却
導入の決め手
弊社が理想とするオンライン営業体制を実現していた
成果①
月間の新規商談数150%増、
セールス/マーケのKPIの双方を120%成長で達成
成果②
脱アウトバウンド、元々100%アウトバウンドがこの半期で0件に
メッセージ
「ツール」ではなく大事なのは「伴走をしてくれるパートナー」

課 題

テレアポが主体の属人的な営業活動からの脱却

私が入社した当時(2019年12月)は、営業のフローも決まっておらず、予実管理も曖昧でした。加えて、各営業が自分の得意とする分野の提案を、アナログ的な営業で行っていました。予実管理がされていなかったので場当たり的な施策も多く、受注・失注があった際は「なぜ?」の問いに答えられない状況でした。新規開拓はアウトバウンド主体のテレアポが中心、顧客リストの管理もデジタル化・共有がされていませんでした。そこで、部署全体売上・利益の拡大の為に、マーケティングチームを立ち上げ、デジタル変革に踏み切りました。

導入の決め手

弊社が理想とするオンライン営業体制を実現していた

色々な機能があるというよりも、一緒に施策まで考えてくれるという点が好印象でした。
このサポートがないとスタートアップ然り、何か新しいことを始めるには難しいと思います。

「マーケロボ」の担当者の方は、ほとんどが営業出身なので、話の進め方も弊社への理解も他社とは良い意味で違いました。
アウトバウンドをやめた際も、異なる施策でどうしたら目標達成できるかを一緒に議論することができました。
5-7社くらいは比較検討として資料請求をしましたが、実はその後の担当の対応とか、どれだけ早く理解して提案をくれるかという点も見てたんですよね。
その辺りを、全て調べた上でも「マーケロボ」が適切だと考え導入を決めました。

成果①

月間の新規商談数150%増、
セールス/マーケのKPIの双方を120%成長で達成

MAツール「マーケロボ」を軸とした、インサイドセールスの体制を構築できたことがセールスとマーケ双方のKPI達成に大きく貢献したと思っています。定期的なWebセミナーの開催やダウンロード資料の作成による新規リードの獲得できるスキームを構築し、「マーケロボ」と「kintone(SFA)」から読み取れる事実ベースでの会話を増やしたことで、予実管理も明確になりました。

新規商談からの案件クロージング・受注への追いかけについてもD.B化したことにより、具体的アクションも明確に。結果として、新規顧客の売上/利益は、前年比120%成長を果たすことができました。仕組みが整っ
たことにより、現在はさらに大きな目標として、前期比150%成長に向けて日々、活動しています。

成果②

脱アウトバウンド、元々100%アウトバウンドがこの半期で0件に

「アウトバウンドを辞める」という明確な意思決定を行い、インサイドセールスの仕組みを「やりきる」というスタンスが功を奏したと考えています。何より、「マーケロボ」のパートナーの方は、アウトバウンドを辞めるという意思決定をした際に、インサイドセールス施策をどのように設計していけばKPIを達成できるか、同じ目線で議論しながら進めていくことができました。

その結果、これまで月間数十件の新規商談を、ほとんどアウトバウンドで獲得していたのですが、マーケロボ導入後5か月でアウトバウンドを0件になり、インサイドセールスによる新規商談は前期より20件以上増えました。新規顧客の獲得・受注が増えたことにも、インサイドセールスの仕組みは大きく貢献しています。

メッセージ

「ツール」ではなく大事なのは「伴走をしてくれるパートナー」

デジタル化やインサイドセールスを導入したい企業様が最近非常に増えていると感じますが、必要なのは「担当者がしっかりやりきるスタンスがあるかどうか」と、「KPIを共有し、その必達に向けて伴走してくれるパートナー」です。特にスタートアップやデジタル変革を行う企業にとっては特に、ツールではなくパートナー選定が非常に重要で、この選定は命だと思います。
その点「マーケロボ」は弊社の新規顧客の売上/利益の拡大と新規商談の件数の増加、インサイドセールスの体制構築において、大きく貢献いただきました。

社名
ジェイフロンティア株式会社
事業内容
  • ヘルスケアセールス事業本部:健康食品、化粧品などの通信販売(BtoC事業)
  • メディカルケア事業本部:医薬品などの通信販売。規制緩和を見据え
    調剤市場に参入。(調剤のEC化)
  • ヘルスケアマーケティング事業本部:ヘルスケア分野を主体とした広告代理業務(BtoB事業)
設立
2008年6月
職員数
41名(2018年12月現在)
URL
https://jfrontier.jp/

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